L'essentiel en 5 points
- Un score sert à décider qui appeler en premier, pas à faire joli dans un tableau.
- Cinq questions au maximum, chacune avec un poids de 1 à 10 selon son importance pour votre décision.
- Le score est le poids des réponses obtenues divisé par le poids total : il monte au fil de la conversation.
- Une question obligatoire sans réponse empêche de considérer le prospect comme pleinement qualifié, même avec un bon score.
- Chaque niveau doit déclencher une action précise, sinon le score ne change rien à votre journée.
Vous avez cent conversations ouvertes. Dix méritent un appel aujourd’hui. Lesquelles ?
Un score répond à cette question sans que vous relisiez chaque échange. À condition qu’il reste simple : cinq questions, un poids, un seuil.
Le principe : un poids par question
Une question n’a pas la même valeur qu’une autre. Chaque question reçoit un poids de 1 à 10 selon son importance pour votre décision d’appeler.
Le score d’un prospect est la somme des poids des questions auxquelles il a répondu, divisée par la somme de tous les poids. Il monte au fil de la conversation, à chaque réponse obtenue.
Essayez : cochez des réponses, déplacez les poids, et regardez le niveau changer.
52 / 100
Qualification moyenne1 question obligatoire sans réponseCochez les réponses obtenues, déplacez les poids : le score bouge. Seuils de l'exemple : 80 et plus, 50 à 79, moins de 50.
Exemple pour un coach : les questions et les poids sont modifiables, les seuils sont ceux de l'exemple.
Choisir ses questions et leurs poids
Partez de ce qui décide votre rendez-vous.
- 10 : l’information sans laquelle vous n’appelez pas (le besoin, presque toujours).
- 7 à 8 : ce qui détermine si l’offre est adaptée (budget, échéance).
- 5 à 6 : ce qui facilite la vente sans la bloquer (qui décide).
- 1 à 3 : ce qui nourrit votre marketing (la source, la taille).
Gardez cinq questions au maximum. Si vous en avez huit, regroupez ou supprimez les moins décisives. Les modèles de formulation sont dans le guide des questions de qualification par métier.
Un niveau, une action
Un score ne vaut que par ce qu’il déclenche. Définissez l’action avant de choisir les seuils.
| Niveau | Score (exemple) | Action |
|---|---|---|
| Haute | 80 et plus | Appel ou proposition de créneau dans la journée |
| Moyenne | 50 à 79 | Poser les questions manquantes, relancer sous quelques jours |
| Basse | Moins de 50 | Entretenir sans effort : contenu, relance espacée |
Revoyez les seuils après un mois. Si les contacts « hauts » ne se transforment pas en rendez-vous, vos poids sont mal réglés : relevez celui des questions vraiment décisives.
Ce que ça change quand c’est automatisé
Questions fréquentes
Pourquoi pondérer les questions plutôt que les compter ?
Parce qu'elles n'ont pas la même importance. Savoir que le prospect a un budget vaut plus que savoir comment il vous a connu. Sans pondération, un prospect qui a répondu à trois questions secondaires paraîtrait aussi qualifié qu'un prospect qui a répondu à trois questions décisives.
Quels seuils choisir pour les niveaux haut, moyen et bas ?
Il n'existe pas de norme. 80 et 50 sur 100 sont un point de départ raisonnable. Ajustez-les après quelques semaines : si trop de contacts sont « hauts » et ne donnent rien, relevez le seuil.
Faut-il toujours poser les questions dans le même ordre ?
Non. L'ordre suit la conversation. Le score ne dépend pas de l'ordre des réponses, seulement de leur présence, ce qui permet de laisser le prospect mener.
Que faire d'un prospect avec un score bas mais un bon feeling ?
Lisez son historique avant de trancher : un score bas peut signaler seulement un manque d'informations. Si le besoin est clair mais que le budget ou l'échéance manquent, posez la question restante plutôt que de l'écarter.
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